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名家觀點／發展大貿易商 瞄準新興市場

2013.02.25【經濟日報╱許碧書】

為了振興出口，政府宣示將借鏡日本的三井、伊藤忠與韓國的樂天等集團發展經驗，打造屬於台灣特色的大貿易商。但面臨全球化的發展潮流，傳統貿易商在交易網絡的價值已受到相當嚴峻的挑戰，大貿易商計畫要如何發揮政策成效，提出以下建言。

在國際貿易裡，貿易商扮演著聯繫客戶與生產廠商間的重要中介角色，對生產廠商而言，貿易商是協助廠商尋找潛在買家，並撮合買賣雙方交易的中介者；對客戶而言，貿易商則需要了解客戶、市場的需求並尋找合適生產廠商。因此，貿易商除了要比客戶更了解生產廠商的技術與成品，要比生產廠商更了解客戶的需求外，也要能提早洞悉市場發展趨勢，掌握可能的買家及有能力生產之廠商，建構多元化的買賣網絡，才能創造屬於自己的商機。

政府曾於1977年實施大貿易商計畫，匯橋、高林及南聯等大貿易商陸續成立，可惜內部經營理念分歧，貿易商經營規模擴大有限。

隨著全球化的發展趨勢，貿易型態及企業經營已逐漸有去中間化的交易模式，尤其是生產廠商透過垂直整合產業鏈，建立產銷一元化或客戶直接與上游生產廠商建立採買機制等作法，已削弱貿易商在交易價值鏈的中介角色。

況且貿易商在買賣雙方交易資訊不透明的情況下，才能充分發揮中介的角色，才會有利可圖，因此，要推動大貿易商計畫，首選之地係針對近來發展快速的新興國家來進行，一則是它們擁有內需市場成長潛力的優勢，再則其市場資訊及法規等制度尚未完備，使得一般企業進入門檻較高，此時若能藉由大貿易商所擁有的商情資訊與銷售通路，可創造屬於自己的市場商機。

另一個考量的重點是我國企業規模仍以中小企業為主，以自身無生產基礎之純貿易商而言，受限於自身資源，如何掌握海外市場客戶消費趨勢就很困難，更談不上去整合國內生產廠商，若要推動大貿易商，宜由位於產業鏈中的中堅企業作為推動對象，找出對市場資訊的敏感度較高，且能即時調整生產模式因應市場需求的企業，協助它們透過進行水平整合或併購相關廠商而形成。

更重要的是政府要設立產業整合平台的機制，以金融及貿易支援作為誘因，導入自由競爭體制，一則使得生產廠商因應市場差異化需求及國內外廠商競爭壓力，來提升自身能力，再則可透過該平台整合甚至併購其他廠商的研發、行銷及品牌等部分，藉此壯大廠商自身的經營規模。

政府正積極拓銷新興國家，已鎖定巴西、墨西哥、土耳其等11個重點拓銷市場，若能透過政府、大貿易商及企業間三者緊密結合，強化產業競爭力並掌握新興市場崛起的契機，將可加速啟動我國出口動能，再創經濟成長高峰。

（作者是台經院產業發展諮詢委員會副研究員）